Wat u moet weten voordat u uitbreidt naar Duitsland

Als Nederlandse ondernemer zaken doen in Duitsland

zaken doen in Duitsland

Wie zaken doet in West-Europa komt er al snel achter dat elk Europees land anders in elkaar zit. Nederland en Duitsland zijn beide grote internationale spelers en delen samen een lange handelshistoriel. Ieder jaar betreden Nederlandse ondernemers de Duitse markt, maar nemen hierbij vaak een Nederlandse referentiekader met zich mee. Is deze manier van zaken doen effectief en hoeverre kan een Nederlands bedrijf zich voorbereiden op de Duitse markt? Duitsland experts Grenzhoppers, Internationaal Netwerkbureau, STRICK en Klaar Voor DE Start nemen het aanspreken van Duitse klanten en de vindbaarheid van Nederlandse bedrijven in Duitsland onder loep.

Economische verbindingen en verschillen

Nederland en Duitsland hebben sterke economische verbinden met elkaar. Het is daardoor geen verrassing dat Duitsland de belangrijkste afzetmarkt voor Nederlandse bedrijven is. Vergeleken met andere handelspartners, zoals Japan, ligt buurland Duitsland zeer dichtbij. Desondanks vereist het succesvol betreden van de Duitse markt intensieve voorbereidingen, ook voor de Nederlandse buurman. Duitsland is namelijk een groot land, met grote verschillen op het gebied van taal, cultuur en regelgeving. Terwijl het voor de meeste Nederlandse bedrijven vanzelfsprekend is om internationaal actief te zijn, is het in Duitsland vanzelfsprekender om nationaal actief te zijn. Hierdoor komt de Nederlandse ondernemer voor een uitdaging te staan: Hoe kan een Nederlands bedrijf uitblinken in de Duitse markt? Daarentegen heeft dit ook voordelen: de fysieke afstand is geringer en de Duitse zakelijke cultuur is overzichtelijker dan de internationale zakelijke cultuur.

Duitse bedrijven hebben vaak al genoeg draagvlak op hun nationale markt. Desondanks blijft Duitsland een toplocatie in Europa. Volgens de Britse vergelijkingsportaal, Nimble Fins, scoort het land hoog op het gebied van ondernemingsklimaat, vertrouwen in de rechtsstaat en economische gezondheid. Daarnaast hebben buitenlandse bedrijven veel mogelijkheden om bijvoorbeeld subsidies aan te vragen. Desondanks moeten buitenlanders voorbereid zijn op de individuele kenmerken van de Duitse lidstaten. Elke lidstaat heeft haar eigen cultuur, dialect, gewoontes en economische specialisatie.

Eerste stap in de voorbereidingen: Zoek en begrijp de verschillen

Voordat Nederlandse bedrijven de Duitse markt binnentreden moeten er bewustwording zijn van de zakelijke en interculturele verschillen. Denk bijvoorbeeld aan de scheiding van werk en privé. Zo vinden Duitse zakenmensen het vanzelfsprekend om het leven te zien als een rollenspel, gebaseerd op hiërarchie. Op werk laten ze deskundigheid zien, thuis laten ze de professionele rol compleet los en komt de persoonlijkheid naar de voorgrond. Ondertussen is het voor Nederlandse zakenmensen veel vanzelfsprekender om ook op werk persoonlijkheid te laten zien. Met gezelligheid komt men ver in het Nederlandse zakenleven. Met deze kennis kunt u zich al voorstellen hoe een zakelijke meeting kan verlopen als een Nederlander en Duitser samen in gesprek gaan, zonder enige voorkennis van elkaars cultuur.

 

In het algemeen willen Nederlanders sympathiek overkomen en eisen een comfortabele werkomgeving. Duitsers willen competent overkomen en eisen respect op de werkvloer. Terwijl Nederlanders plezier willen hebben met en op werk, vinden Duitsers het vaak een uitdaging om te gaan met de zelfrelativering en zelfironie van de Nederlander. Vaak willen Duitsers concreet horen hoe het probleem aangepakt wordt, terwijl Nederlands al snel genoegen hebben met een “We komen hier wel uit, dus maak je maar geen zorgen.”

 

Nederlanders maken hierdoor vaak de fout om Duitse klanten te benaderen met ‘vage beloftes’ zoals “Wij zijn de allerbeste.” Als deze belofte gemaakt wordt, willen Duitse klanten duidelijk bewijs zien waarom dit bedrijf de allerbeste is, gebaseerd op feiten en niet op gevoelens. Daarentegen reageren Nederlandse consumenten  wel effectiever op slogans en storytelling. Hierdoor raden Duitsland experts af om Nederlandse bedrijfsplannen te kopiëren naar de Duitse markt, aangezien deze in het algemeen miscommunicatie creëren. 

Management stijl Nederland Dutisland

Leistung schafft Vertrauen … Prestatie wekt vertrouwen!

zakelijk communicatie nederland duitsland

Uitbreiden naar Duitsland of zaken doen in Duitsland vanuit Nederland eist dus intensieve voorbereidingen, maar het is zeker niet onmogelijk om successen te boeken. Wees voorbereid om geduldig te zijn en ga ervan uit dat de successen op de lange termijn zullen zijn. Een manier om uw bedrijf, producten en/of diensten aantrekkelijker te maken voor de Duitse markt, is om een gmbH op te zetten. Deze ‘camouflage methode’ is een aantrekkelijk hulpmiddel om een Duitse identiteit op te bouwen en hiermee Duitse klanten en partners aan te trekken.

 

Daarnaast is het van uiterst belang dat uw bedrijf voldoet aan de Duitse wet- en regelgevingen.  Zoals eerder vermeld, zijn deze anders dan in Nederland. Als u als Nederlands bedrijf in Duitsland niet aan de regelgeving voldoet, komt u niet alleen in problemen bij de Duitse autoriteiten; ook Duitse consumenten en bedrijven zullen uw bedrijf niet vertrouwen en tot in de verre toekomst geen zaken met u willen doen. Zorg er dus voor dat de algemene voorwaarden (Allgemeine Geschäftsbedingungen) juist geformuleerd zijn, op maat gemaakt zijn en rechtsgeldig is.

 

Eenmaal de eerste stappen gezet in Duitsland, is het belangrijk dat de communicatie naar de Duitse markt formeel, gedetailleerd en juist is. Duitsland experts raden vooral aan om geen taalfouten te maken, conflicten te vermijden, anderen bij hun achternaam aan te spreken en helder taalgebruik te gebruiken. Wees tactvol, eerlijk, betrouwbaar en vriendelijk. Zorg er ook voor dat er Duitssprekende medewerkers actief zijn in uw bedrijf, aangezien Duitsers het liefst zaken doen in hun eigen taal. Hierdoor voorkomt u dat projecten mislopen vanwege taalproblemen en interculturele verschillen.

 

Hoe creëer je een ‘eind goed al goed?’

Meeting etiquette Nederland duitsland

Klanten en partners benaderen kost tijd en moeite, maar de weg naar een goede deal sluiten kan lang en vermoeiend zijn als u zich niet houdt aan de zakelijke waarden en normen. Een effectieve manier om vertrouwen te wekken en de weg naar besluitvorming te verkorten is het bijhouden van besprekingsrapporten (Kaufmännische Bestätigungen). Nederlanders spreken graag zaken af via de telefoon, maar Duitsers vinden het veel prettiger zakendoen door schriftelijke rapportages bij te houden. Is er een prijs afgesproken, maar de ene partij zegt €15 en de andere zegt €11? Dan is het een kwestie van terug kijken naar de besprekingsrapporten, aangezien de prijs daar zwart op wit staat.  Met deze schriftelijke samenvattingen controleert u zorgvuldig de afspraken en kan er onmiddellijk (schriftelijke) actie genomen worden als men het niet eens is met de inhoud.

 

Tenslotte houden Duitsers zich graag vast aan wat ze al hebben en kiezen liever het zekere voor het onzekere. Uiteindelijk maakt de baas de eindbeslissingen en zullen alleen deze geaccepteerd en uitgevoerd worden. Veranderingen vergen tijd en geduld; een Nederlander die zich juist voorbereid en dit accepteert zal uiteindelijk vruchten kunnen plukken van deze bloeiende boom.

Global Connect Admin is een voorbeeld van een Nederlands bedrijf met Duitse invloeden en klanten. Wij richten ons vooral op bedrijven die internationaal actief zijn. Terwijl onze managing director Duits is, heeft hij specifiek voor Nederland gekozen als hoofdvestiging, vanwege de internationale aard en aantrekkelijke bedrijfscultuur. Terwijl wij de internationale taal spreken, begrijpen wij ook nationale bedrijfstalen, waaronder die van Duitsland. Mocht u als Nederlands bedrijf vragen hebben over de Duitse markt, of als Duits bedrijf assistentie willen met internationaal ondernemen: Aarzel niet om contact met ons op te nemen. Wij helpen u en uw bedrijf graag verder op weg.

Bronnen